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15用户增长：用户增长的本质是什么？
本课时内容分为三部分：
用户增长模型；
国内用户增长现状；
增长案例解析。
用户增长模型
用户增长的基本模型就是大家熟知的 AARRR，如下图所示。
实际上，这套模型看似很完美，然而很有问题。因为这套模型是从拉新的角度出发，对一款 APP 来说，拉新要花很多钱。如果从这个角度出发就是在不断烧钱，随着现在资本越来越理性，野蛮增长已经是过去式。
如果是从留存这个角度来出发，就会好很多，如下图所示。
先把产品打磨好，运营服务好，然后在留存的基础上进行变现，挣钱后再投入到渠道去拉新。这样会更加靠谱，毕竟人傻钱多的时代早已过去。如果一款产品在中期还要靠不断注水才能保持规模，那这样的产品肯定有极大问题，这样的团队也是非常不靠谱，只有早点转型做好留存才有希望。
先做留存，再做变现，然后做推荐、拉新、激活。现阶段大部分的产品都是这样一套玩法，而不是从拉新开始，因为拉新对渠道的要求太高。渠道思维和产品思维是两种思维，我个人觉得产品思维、用户思维会更加靠谱。
另外未来也有可能是这样，先变现，然后到推荐，再到拉新、激活、留存，如下图所示。
第一考虑因素是变现，你先说出你这产品能带来多少收入，净利润是多少。那么就先变现和推荐，然后再拿这些钱去拉新、激活、留存。因为随着资本越来越理性，普遍会从流量思维切换到 ROI 思维，毕竟活下去才是最重要的指标。
这三种不同模型的侧重点都不同，企业的打法也完全不一样。你可以想想，这套模型还可以怎么样？你可以在下方留言与我交流。
在我本人的工作中，接触到很多人，他们去做产品或者做数据分析时，都会看网上的模型 ，一直都在往某一套模型上去套，最后效果也不是很好。所以我建议你不要去纠结什么模型，也不要指望通过数据分析突然找到一个很厉害增长点，带来大量用户增长。如果有大腿可以抱，一定要坚决抱大腿。平时要学会研究自己的产品、用户，找到当前产品真正存在的问题，慢慢去解决它，建立自己的产品壁垒。你也可以去学习优秀产品的玩法，思考他们能成功的本质，找到真正的用户痛点，比如 QQ 浏览器和腾讯视频为何能后来居上？
其实分析师的任务就是做规模和带收入，一直都没变，所以一定要独立思考，不要被各种风带偏。
然后我们来看一个招聘解读，如下图所示。
职责描述中关键点就是指标体系、数据监控、数据分析和建模、A/B 测试。这些关键点与我前面讲的课时是一致的。
国内的用户增长现状
第二部分是国内用户增长的现状，先说一下关于用户增长的书和资料。
关于书，国内主要有这三本书：《增长黑客》《增长黑客实战》《引爆用户增长》。关于用户增长的大会有 Growing IO，每年一次，在会上可以推广自己的 Growing IO 大数据平台。现阶段也有些公司专门成立了用户增长小组。
对于以上信息，我都接触过。我个人觉得书确实很火，内容很有料，唯一瑕疵的就是可落地的干货不多。大会上的干货也不多，更多是以品牌宣传为主，千万不要指望参加一次大会就能学到很多黑科技。如果一个公司没有好好思考就单独成立了用户增长小组，这完全没必要。因为无论是职责还是 KPI 都会与其他组产生很大重合，所以成立用户增长小组要谨慎。
我相信你一定了解一些用户增长的方法，我这里要特意说下一些看似很管用，但落地很难导致效果不好的用户增长方法，如下所示。
第一是魔法数字，假设我们发现一个用户阅读篇数超过 3 篇，留存将大大提升。基于这个数据，产品就会想让所有用户阅读篇数超过 3 篇，这个结论没有问题，但是在落地时却非常困难。因为这本身是用户的一种很主动的行为，单独让阅读篇数小于 3 篇的人多阅读，本身就非常难。如果做一些活动让他们多去做一些其他行为，到后来你会发现这些用户会流失。
第二是优化渠道结构来提升新增用户留存，数据分析师想要优化渠道结构，这也很难。因为用户量大、质量高的渠道总是有限，其实渠道人员在开始的时候就一直在想这件事。并且渠道链路非常长，很多因素控制不了，反馈周期也需要很久。因为渠道涉及与外部公司合作，所以很多抉择不是你直接能控制的，所以用优化渠道结构对方法，来提升新增用户留存也不靠谱。你如果真的想通过渠道提升新用户留存，最直接的方法就是把低质渠道给砍掉。
第三是流失用户召回，我经常看到很多人进行流失用户分析，然后通过一些手段召回。因为召回的手段很有限，除了 Push 也没有其他手段，Push 还经常被用户吐槽。与其把精力放在召回，还不如放在分析用户流失原因上。
其实有两个很好的增长思维，我也介绍一下。
- 北极星指标：一定要找到最核心的指标。
你做产品时，北极星指标一定要找对，找到后需对北极星指标进行拆解，拆解后的指标需与每个团队的 KPI 挂钩。如果每个人都能够知道自己做的每件事是正向还是负向，那 KPI 完成程度就会很直观。
- A/B 测试：目的是公正性和快速反馈性。
A/B 测试有两个原则，第一要基于数据分析来做 A/B 测试，第二 A/B 测试不只是看结果数据，还要看过程数据，排坑是第一步。
增长案例介绍
第三部分我讲下《增长黑客》中的一个案例------摩拜和滴滴。在《增长黑客》里面，有两篇文章很有干货，第一篇是"结合 Uber 和摩拜的实战经验，总结用户增长怎么做？"，第二篇是"滴滴用户增长的逻辑"。你有空可以去搜索下，这两篇文章都很好。
这里我单独对摩拜的案例进行解读，书里面说它是这么做的，如下图所示。
这里面就提到了一些点。比如，在新用户注册流程里面砍掉引导页；然后调整四步验证的顺序，把押金放在身份证之前；对于 APP 户外的下载安装，漏斗发现有很多用户直接流失，然后就做了一款微信小程序，新用户留存率立即提升。然后摩拜就发现仅仅通过这些改变，就带来了很大的流量。
结合方法论，分析总结如下。
其实通过漏斗模型很容易发现引导页问题；
身份证和押金的前后顺序是产品设计层面，本质上就是 A/B 测试。
转化率漏斗实际上很长，同时还要做各种维度拆解。
接下来就是留存和活跃，我们看摩拜是怎么做的，如图所示。
对于摩拜来说功能本身很简单，用户扫码然后骑车就走。由于产品功能单一，所以运营就非常关键，摩拜与竞品拼的就是运营。而这个时候，他们做的所有事情就是活动，对于活动运营分析，关键就是拉新、促活、传播这三件事。
文章还说到，对于研发人员，速度、执行力极为重要，如下所示。实际上对分析师也一样，分析师的结论产出速度、主动思考、执行力，也极为重要。
最后作者用了这样一段话结尾，这也是我想分享给大家的，如下图所示。
"所有的增长招式都越用越烂，效果越来越差，因此有效的方法每个人都藏私，凡是写到博客里的招式，都已经过时、不太好用了"。那么整体来说，增长部门不能依靠一两个奇技淫巧，而必须有一套成体系成建制地发现、验证、推广新技巧的方法。"
总结一下就是，增长是透明的，也是保密的。对于一款产品来说，找到自己产品的增长方法论才是内功，这就需要对产品非常了解，而不是靠奇技淫巧。
我考虑到商业秘密，在本课时不会说太多真实案例。本课时是用来解决一部分人对用户增长模型的疑虑。总结一下，你记住以下几点即可。
不要玩概念，要独立思考和辩证性思维；
与其关注别人，不如多研究用户数据；
学习他人的优点，套用到自己身上来；
分析师要多看产品、运营的书，所有的分析增长都要靠产品、运营闭环；
只有成体系才是可传播、可继承的。
第三章整体的学习就到这里，我们讲了指标体系、流量分析、路径分析、竞品分析再到这一节课的用户增长，下一课时会进入第四章专题分析环节。
今天的课程就到这里，如果你有问题可以在下方留言，同时欢迎你关注我本人的公众号（微信搜索：数据分析学习之道），之后会定期更新原创高质量的数据分析文章，下节课见，谢谢。